Как ИТ-компаниям получать крупные контракты и выстраивать долгосрочные отношения с ключевыми заказчиками.
Хотите крупные контракты без лишних шагов? Вот стратегия, которая работает.
Большие контракты получают не те, у кого лучше продукт, а те, кто встроен в контур принятия решений.
Большинство ИТ-компаний застревают в одной из трех ловушек.
Они годами участвуют в тендерах с низкой вероятностью победы.
Они продают сложные технологии, которые заказчик не связывает с бизнес-результатом.
Или они получают крупный контракт, но не могут удержать позицию и масштабироваться дальше.
Консорциум работает с другой логикой.
Участники консорциума реализовали федеральные и корпоративные проекты с финансированием в сотни миллиардов рублей. Этот опыт показал, что крупные контракты не событие, а система. Ее можно спроектировать, управлять ею и масштабировать.
На основе этого опыта сформирован Протокол «Масштаб» - руководство по системному входу в крупные проекты.
Это не абстрактная методология и не мотивационный консалтинг. Это практическая система, которая превращает редкие победы в воспроизводимый результат и переводит технологии в измеримый ROI.
Стратегия задает направление. Протокол задает порядок действий, точки контроля и критерии успеха.
Протокол «Масштаб» включает семь ключевых шагов (пошаговая структура подробно изложена в полном тексте протокола, который предоставляется после старта консультационных работ с консорциумом).
1. Занять позицию, с которой решения принимают.
Вы общаетесь с людьми, но решения принимаются без вас. Контакты не конвертируются в масштаб.
Мы выстраиваем позицию компании так, чтобы разговор шел не о продукте, а о задачах и будущем заказчика. Компания начинает присутствовать там, где формируется повестка, а не там, где согласовывают детали.
2. Легитимный вход в контур заказчика.
Компания воспринимается как внешний исполнитель или потенциальный подрядчик.
Протокол позволяет войти в контур как допустимый партнер. Заказчик начинает рассматривать компанию не как поставщика, а как участника решения сложных задач.
3. Перевод технологий в язык денег и рисков.
Технологии сильные, но заказчик не видит прямой выгоды.
Мы переводим решения в язык эффектов, экономии, масштабирования и управляемых рисков. Технология перестает быть предметом спора и становится инструментом достижения целей.
4. Управление рисками и фокусом.
Ресурсы распыляются, инициативы конфликтуют, решения затягиваются.
Протокол убирает лишние действия, снижает стратегические ошибки и концентрирует усилия там, где вероятность крупного контракта максимальна.
5. Масштаб через консорциум.
Один игрок не проходит по объему, срокам или комплексности.
Консорциум позволяет объединять компании под конкретный контракт, увеличивать масштаб, делить риски и выходить на уровень проектов, недоступный в одиночку.
6. Закрепление позиции после первого контракта.
Контракт получен, но компания остается заменяемой.
Мы выстраиваем работу так, чтобы после входа позиция усиливалась. Компания расширяет периметр участия, получает доверие и становится частью долгосрочной архитектуры заказчика.
7. Переход к повторным и расширенным контрактам.
Каждый новый контракт приходится выигрывать заново.
Протокол формирует устойчивую модель, при которой заказчик сам заинтересован в продолжении и расширении сотрудничества.
Как внедряется Протокол "Масштаб".
Внедрение начинается с аудита текущей позиции компании. Анализируются контакты, сделки, роль в проектах и причины потерь. Далее Протокол адаптируется под рынок, масштаб и цели компании.
Результат — не отчет и не рекомендации. Компания получает рабочую систему системного входа в крупные контуры, которую можно использовать повторно и масштабировать.
Для кого этот подход.
Для CEO и коммерческих директоров ИТ-компаний, которые хотят перестать зависеть от тендерной лотереи, снизить стратегические ошибки и выстроить устойчивый поток крупных контрактов.