Большая игра. 10 стратегий для CEO техно-компаний
СТРАТЕГИЯ 1. ОТ ФУНКЦИЙ К СТРАТЕГИЧЕСКОМУ ЭФФЕКТУ
Продаёшь функции? Поздравляю, ты в армии посредственностей!
«Цена — это то, что вы платите. Ценность — то, что вы получаете» - Уоррен Баффет.
CEO, поймите главное:
Ваши клиенты покупают будущее, а не технологию.
Они ищут рост капитализации, стратегическое преимущество и снижение рисков.
Кнопки, интерфейсы, алгоритмы и аппаратные решения всего лишь инструменты.
Настоящая ценность вашего продукта в том, как он меняет траекторию компании, открывает новые источники дохода, снижает уязвимости и ускоряет рост.
Продавая функции, вы остаетесь мелким игроком.
Продавая стратегический эффект, вы формируете будущее и играете на уровне чемпионов.
Примеры мировой практики:
— Salesforce продаёт «Customer 360» — рост удержания клиентов и выручки, а не просто CRM.
— IBM отказался от «железа» и перешёл к консалтингу по трансформации бизнеса.
— Amazon Web Services продаёт не «серверы в облаке», а «ускорение инноваций» и «масштабируемость бизнеса».
Рекомендации:
Переведите весь язык компании с «функций» на «эффект».
Пусть ваши продавцы говорят о росте капитализации, а не о количестве функций.
Научите команду продавать на языке акционеров.
Характеристики оставьте инженерам.
СТРАТЕГИЯ 2. ИГРА В АЛЬЯНСЫ И КОНСОРЦИУМЫ
Один в поле не воин, даже если ты гений технологий. Эра одиночек закончилась. Сильнейшие выигрывают через союзы.
«В политике нет постоянных друзей и врагов, есть постоянные интересы». Уинстон Черчилль.
CEO, поймите главное:
Современные рынки слишком сложны, чтобы играть в одиночку.
Сегодня побеждают экосистемы, а не отдельные компании.
Ваш продукт может быть гениальным, но без партнёрской сети он останется нишевым.
Консорциумы, альянсы, технологические коалиции являются новой валютой доверия и скоростью роста. Настоящий лидер учится играть с другими так, чтобы выигрывали все, а он больше всех.
Вчерашний конкурент может стать ключом к рынку завтра.
Примеры мировой практики:
— Nvidia и Intel недавно объединились ради новых решений.
— Tesla открыла свои патенты, чтобы подтолкнуть рынок.
— Samsung и Sony совместно строили заводы дисплеев.
Рекомендации:
Соберите карту потенциальных партнёров, от конкурентов до поставщиков.
Выберите минимум двух, с кем завтра можно создать совместное предложение для рынка. Начните переговоры с позиции синергии, а не борьбы.
СТРАТЕГИЯ 3. СКОРОСТЬ КАК НОВАЯ ВАЛЮТА
Медленные компании не умирают, их просто забывают.
Скорость внедрения технологий решает всё.
«В современном мире большая рыба уже не съедает маленькую.
Быстрая рыба съедает медленную».
Клаус Шваб
CEO, поймите главное:
Скорость это не просто конкурентное преимущество, это новая валюта.
Медленные компании теряют рынок не потому, что делают ошибки, а потому что не успевают.
Мир технологий стал ареной, где выигрывают те, кто способен учиться быстрее конкурентов и выводить продукт на рынок раньше остальных.
Примеры мировой практики:
— ByteDance (TikTok) опередил всех в скорости алгоритмов.
— SpaceX выпускает новые версии ракет с частотой, о которой NASA не мечтала.
Рекомендации:
Внедрите «метрику скорости».
Измеряйте цикл от идеи до выхода к клиенту.
Поставьте цель: сокращать его не на проценты, а в разы.
Введите правило «решение в течение 72 часов» для всех ключевых управленцев.
Статьи и ресурсы по теме от IT-лидеров.
Satya Nadella — LinkedIn-пост: “The pace of AI innovation this past year has been truly remarkable.”
Nadella говорит о том, как быстро развиваются технологии ИИ — не просто как о сфере, но о том, как скорость инноваций превращается в реальное влияние (“real impact”) на людей, организации и сообщества по всему миру.https://www.linkedin.com/posts/satyanadella_the-pace-of-ai-innovation-this-past-year-activity-7274843267580477441-rdCW?utm_source=chatgpt.com
“5 things Elon Musk could learn from Microsoft CEO Satya Nadella” — Computerworld
В статье сравниваются подходы к принятию решений, инновациям, работе с риском у Маска и Наделлы. Там затрагивается, что скорость принятия решений и способность быстро переключаться между проектами — важные конкурентные преимущества.
Академические и исследовательские статьи по теме.
“Understanding Barriers to Internal Startups in Large Organizations: Evidence from a Globally Distributed Company” (Tor Sporsem, Anastasiia Tkalich и др.)
Эта работа выявляет, что крупные компании теряют в скорости именно из-за внутренних барьеров: бюрократия, медленное принятие решений, отсутствие чёткого спонсора и ответственности, годовое планирование вместо итераций.
https://arxiv.org/abs/2103.09707?utm_source=chatgpt.com
“Artificial Intelligence and Strategic Decision-Making: Evidence from Entrepreneurs and Investors” (Felipe A. Csaszar, Harsh Ketkar, Hyunjin Kim, 2024)
Статья исследует, как ИИ может ускорять качество и масштаб стратегических решений, сокращать временные лаги между идеей и реализацией. Она показывает, что те фирмы, которые активно используют ИИ как инструмент поиска, представления и агрегации стратегий, выигрывают преимущество в скорости принятия решений.
https://arxiv.org/abs/2408.08811?utm_source=chatgpt.com
СТРАТЕГИЯ 4. ПРОДАЖА БУДУЩЕГО, А НЕ НАСТОЯЩЕГО
«Люди не покупают продукты. Они покупают лучшие версии себя в будущем».
Марти Ньюмейер
CEO, поймите главное:
Если вы продаёте то, что уже есть, вы уже проиграли.
Клиенты хотят будущее. Настоящее им не интересно.
Люди покупают не текущее состояние продукта, а видение будущего, в которое вы их приглашаете.
Технологии должны быть мостом в завтра.
Если вы продаёте сегодняшние характеристики, вы продаёте прошлое.
Если вы рисуете клиенту картину будущего, вы создаёте стратегическое обещание, за которое он готов платить.
Примеры мировой практики:
— Elon Musk продаёт не электромобили, а будущее «устойчивой энергетики и полётов на Марс».
— Apple не продаёт «смартфон», а «будущее цифровой жизни».
Рекомендации:
Создайте презентацию, где 70% слайдов посвящены будущему клиента, а не текущему продукту.
Пусть ваша команда умеет рисовать картину завтра, в которую клиент хочет попасть.
Статьи и ресурсы по теме от IT-лидеров.
Why the Future of Selling is Product Experiences—Not Product Pitches.
Эта статья от команды Consensus (IT-компания, специализирующаяся на автоматизации продаж) объясняет переход от традиционных питчей к опыту продукта. Авторы аргументируют, что будущее продаж в self-service пробах, которые позволяют клиентам представить себе перспективу использования, ускоряя доходы и улучшая качество пайплайна. Это напрямую связано с темой продажи "моста в завтра", где фокус на ROI через видение будущего, а не на текущих характеристиках.
Preparing For The Future.
Ресурс от Silicon Valley Product Group (группа экспертов по продуктовому менеджменту, включая Marty Cagan) дает советы по подготовке к будущему в разработке продуктов, особенно с учетом AI. Ключевой акцент на инвестициях в эмпатию, мышление и креативность, чтобы представлять продукты как часть долгосрочных изменений.
Статья подчеркивает, как AI меняет роли в командах, позволяя фокусироваться на стратегическом видении будущего для клиентов, а не на рутине
Академические и исследовательские статьи по теме
Aspirational Purchases.
Исследование Ангелы Зиян Сяо, Рассела Голмана и Джорджа Лёвенштейна (2025) вводит понятие аспирационных покупок, приобретений для желаемого будущего "я".
Через модель и четыре эксперимента (включая данные Amazon) авторы показывают, как оптимизм приводит к таким покупкам, но часто к недоиспользованию и снижению удовлетворенности.
Это подтверждает идею, что люди платят за видение будущего, даже если оно не реализуется.
Consumers' Perceived Brand Aspiration and Its Impact on Intention to Pay Price Premium: Moderating Role of Brand Jealousy. Исследование С. Шриджша (2015, обновлено 2025) показывает, что люди готовы платить больше за бренд, который кажется им особенным и помогает мечтать о лучшей версии себя. Они привязываются к бренду и становятся лояльными, потому что он дает чувство престижа, признания или уверенности. Особенно это работает, когда люди сравнивают себя с другими и завидуют тем, у кого есть этот бренд.
СТРАТЕГИЯ 5. МАСШТАБ ЧЕРЕЗ ЭКОСИСТЕМУ
«Побеждает не продукт, а экосистема» — Сатья Наделла
«Сильнейший воин — это время и терпение» — Лев Толстой
CEO, поймите главное:
Одиночные продукты быстро повторяются конкурентами.
Настоящее преимущество создаётся в экосистеме, где каждый новый участник делает систему ценнее для всех.
Настоящее богатство рождается в сети, а не в отдельном продукте.
Экосистема это эффект сетевого роста, когда сила одного элемента умножается через взаимодействие со всеми остальными.
Примеры мировой практики:
— Apple превратил iPhone в центр App Store, создавая ценность через разработчиков и пользователей.
— Google сделал поиск ядром Gmail, Maps, Docs и Android, усиливая всю экосистему.
— Amazon работал годами в убыток, чтобы создать непрерывно растущую сеть сервисов и пользователей.
Рекомендации:
Создайте карту вашей экосистемы, отметьте клиентов, партнёров, разработчиков, сообщество. Если карта пуста, у продукта нет будущего. Ставьте цель: каждый новый участник должен усиливать ценность всей системы.
Ресурсы и статьи по теме от IT-лидеров.
The Power of Ecosystems: How Collaboration Fuels Tech (Forbes)
https://www.forbes.com/councils/forbestechcouncil/2025/04/14/the-power-of-ecosystems-how-collaboration-fuels-tech/
Статья объясняет, как компании вроде Apple и Amazon достигли масштабирования через сети, а не через продуктовые улучшения. Авторы подчеркивают, что успех экосистемы требует стратегической вовлечённости всех участников и способности видеть долгосрочный эффект сетевого роста.
Platform‑Product Management (Silicon Valley Product Group)
https://www.svpg.com/platform-product-management/
Ресурс даёт практические инструменты для проектирования экосистемы, включая карту участников, их взаимосвязи и способы увеличения ценности системы с каждым новым подключением. Подчёркивается важность долгосрочной стратегии и терпения, чтобы экосистема стала главным активом компании.
Академические исследования:
Network Effects and Platform Strategy, 2024
https://ideas.repec.org/a/aic/saebjn/v71y2024i4p605-623n8.html?utm_source=chatgpt.com
Исследование показывает, что продукты без экосистемы имеют ограниченную жизнеспособность. Сетевой эффект напрямую увеличивает стоимость компании и лояльность пользователей. Чем больше участников вовлечено, тем выше ценность каждого элемента.
Competitive Advantage and Personal Data Ecosystems: A Typology of Personal Data Control Constellations (R. D’Hauwers & L. Vandercruysse, 2025) — опубликовано в журнале Journal of Theoretical and Applied Electronic Commerce Research.
https://www.mdpi.com/0718-1876/20/1/8?utm_source=chatgpt.com
Статья исследует, как интеграция данных, участников экосистемы и контроля доступа позволяет формировать устойчивое конкурентное преимущество. Авторы предлагают типологию из четырёх сценариев управления пользовательскими данными в персональных экосистемах и показывают, что компании, выстраивающие экосистемы вокруг данных, способны установить барьеры для конкурентов и поддерживать долгосрочную ценность.
Продолжение следует...